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Erkenne die 3 schmutzigen Verhandlungstricks, mit denen Du regelmäßig manipuliert wirst – noch…!

Welche Verhandlungstricks das sind und wie Du Dich davor schützt, erfährst Du in diesem Artikel. Das Thema wirft zudem die Frage auf, ob wir (als selbsternannter Inbegriff von Moral und Vernunft) nicht mehr verhandeln sollten. Sollen wir stattdessen jeden Preis und jede Bedingung annehmen?

Kurz: Sind Verhandlungstechniken böse?

Als Jack Nashers Buch DEAL! 2013 erschien, war im konservativen CICERO zu lesen, dass die Gesellschaftsordnung von Leuten bedroht wird, „die offenbar zu viel Jack Nasher gelesen“ hätten. Oft werden Verhandlungsstrategien als verwerflich angesehen. Denn sie dienen der Profitmaximierung und gehören zum Kern des Kapitalismus. Für viele haftet ihnen deshalb ein bitterer Beigeschmack an. Doch dieser Verachtung von Verhandlungsstrategien liegt ein tiefes Missverständnis von Wirtschaft und vom Kapitalismus per se zugrunde:

Die irrige Annahme, dass man nur dann etwas gewinnen kann, wenn der andere etwas verliert.

Dabei ist der Kern jeglicher Wirtschaft die Erschaffung von Mehrwert: Du hast eine Kutsche, ich habe Pferde – zusammen eröffnen wir ein Fuhrunternehmen.

Ziel der Verhandlung ist: Du hast etwas, was ich will, ich habe etwas, was du willst. Gemeinsam finden wir einen Weg, wie jeder bekommt, was er will und beide als Sieger hervorgehen.
Die Antwort ist daher eindeutig: Verhandlungstechniken sind nicht böse!

Doch wie so oft liegt der Teufel in der Anwendung. Oft werden einzelne Tricks aus der Verhandlungsführung genutzt, um mit schlechten Absichten gezielt zu manipulieren und durch das Vorspielen falscher Tatsachen zu Handlungen zu bewegen, die sonst nicht getätigt würden. Hier sprechen wir von schmutzigen Verhandlungstricks. Welche schmutzigen Tricks das sind und wie Du Dich davor schützt, erfährst Du jetzt.

Schmutziger Verhandlungstrick #1: Harmlos wirken

Dein Verhandlungspartner ist ein lieber, harmloser und unauffälliger Trottel? Sei Dir dabei besser nicht so sicher! Verhandlungspartner, die wir als harmlos wahrnehmen, wollen diese Wirkung oft bewusst erzeugen. Denn: Wer unbedrohlich wirkt, provoziert keinen Widerstand und verleitet den anderen dazu, unvorsichtig und unkritisch zu werden. Die erfolgreichsten Anwälte sind oftmals die am unscheinbarsten wirkenden. Und die erfolgreichsten Verhandler nicht die harten Hunde, sondern die netten Onkel. Denn sie können scheinbar keiner Fliege etwas zu Leide tun .

Ein alter Mann mit gebücktem Gang, zittriger Stimme und einem falschherum angezogenen Pullover preist sein topgepflegtes Liebhaber-Garagenfahrzeug an. Spielt er vielleicht diese Rolle bewusst, um davon abzulenken, dass er eine verrostete Klapperkiste anbietet? Womöglich ist er in Wirklichkeit ein sehr gerissener Verhandler.

Sich wie in diesem Beispiel zum Greis zu machen, ist schwer. Doch mit etwas Kreativität kann sich der schlaueste Kopf zum ahnungslosen Trottel machen. Er kann so seinem Gegenüber wertvolle Informationen entlocken und seine Deckung durchdringen, ohne dass es bemerkt wird.

Schmutziger Verhandlungstrick #2: Künstlicher Wettbewerb

Menschen wollen Dinge, die andere auch wollen und die knapp sind. Wenn der Verhandlungsgegenstand begehrt und begrenzt verfügbar ist, steigt sein wahrgenommener Wert. Das Wissen um diesen Effekt machen sich viele Verkäufer zu Nutze, indem sie künstlichen Wettbewerb erzeugen und so zum überstürzten Kauf drängen.

Beim Autohandel ist diese Masche sehr beliebt: Der Verkäufer lädt einen Interessenten zum Besichtigungstermin ein. Aber er engagiert noch weitere Personen, die sich dem Termin anschließen und sich als Interessenten ausgeben. So steigt der subjektive Wert des Kaufobjekts und im echten Interessenten entsteht das Bedürfnis, den anderen gegenüber nicht zu kurz zu kommen – und das zu fast jedem Preis.

Natürlich ist nicht jeder Sammeltermin einer Besichtigung inszeniert. Meist hat es einfach einen praktischen Hintergrund. Doch es schadet keinesfalls, einen prüfenden Blick auf die anderen Interessenten zu werfen. Meist lassen sich falsche Interessenten mit den richtigen Fragetechniken schnell entlarven.

Schmutziger Verhandlungstrick #3 : Schlechtes Gewissen

Gutmütigkeit kann teuer werden! Tief in uns ist das Bedürfnis verankert, etwas zurückzugeben, wenn wir etwas bekommen haben. Dieses Phänomen des Gebens und Nehmen ist seit jeher ein wichtiger Teil des Fundaments unserer Gesellschaft. In früheren Zeiten, als man auf die Akzeptanz und Gunst der Gruppe angewiesen war, war ein solches Verhalten überlebensnotwendig. Wer nur nimmt, aber nichts gibt, wird ausgestoßen.  Er ist nun auf sich allein gestellt – und das will niemand.
Dieses Prinzip der Gegenseitigkeit (Reziprozität) machen sich heute viele zunutze.  Indem sie ungefragt in Vorleistung gehen oder diese aufzwängen, bauen sie anschließend ein schlechtes Gewissen auf und drängen zum Abschluss.

Händler auf dem Markt locken und ködern uns beispielsweise mit leckeren Kostproben ihrer Waren. Wenn wir nicht von selbst ihre leckeren Proben naschen, motivieren sie uns gerne dazu. Ihre Ja-Fragen wie „Schmeckt lecker, stimmt’s?“ können wir auch fast nur mit Ja beantworten. Doch dann schnappt die Falle zu und wir merken es oft noch nicht einmal. Wir entwickeln das Bedürfnis, etwas zu kaufen. Wenn wir den Stand mit leeren Händen verlassen, bekommen wir ein schlechtes Gewissen. Gewiefte Händler kennen mehr oder weniger subtile Wege, unser schlechtes Gewissen zu verstärken. Sie betonen, dass Du alles probieren durftest oder sie klagen, dass sie eine Familie zu versorgen hätten.

Es macht Spaß, sich durch den kompletten Markt zu schlemmen und jedem Anbieter die Chance zu bieten, von seinen Waren zu überzeugen. Es ist auch ein wichtiger Bestandteil der Wochenmarktkultur. Das möchten wir auf keinen Fall vermiesen! Doch wir wollen Dich auch hier für die Verhandlungs- und Verkaufstricks sensibilisieren. Sei dir bewusst, dass dieser Trick oft als Freundlichkeit getarnt angewendet wird. Fall nicht auf diese Masche rein!

Selbstverständlich sind diese Tricks nicht zwangsläufig schmutzig. Wie so oft entscheidet die Verwendung und der Kontext darüber, ob sie gut oder schlecht sind! Doch eines ist sicher: Die Tricks funktionieren!

Jack Nasher sagte in einem Interview dazu:

»Ich bin kein Priester. Meine Aufgabe ist nicht, euch zu sagen was gut oder böse ist, sondern euch die effektivsten Taktiken und Methoden beizubringen.«

Wir sprechen keine Empfehlung aus, diese Tricks zu nutzen. Ob Du mehr machst, als diese schmutzigen Tricks zu erkennen, ist Dir selbst überlassen. Denn jeder ist seines Glückes Schmied.


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